En esta guía para vender un barco te ayudamos a preparar la venta de una forma organizada y profesional.
La mejor forma de vender un barco no siempre es buscar su próximo dueño en nuestro círculo de amigos o red de contactos. Anunciarlo online y encontrar un comprador entre las docenas de personas que en cada momento quieren comprar un barco puede hacer que lo vendas al mejor precio, ya que tu barco puede ser el que justamente les haga más ilusión. Este es un detalle muy importante: la ilusión.
Es importante que no pienses en tu barco como algo de lo que tienes que deshacerte. Debes cambiar la mentalidad y pensar que es un barco que puede hacerle ilusión a otra persona y proporcionarle tantos momentos de alegría, como los que te ha proporcionado a ti. Si preferimos venderlo por nuestra cuenta, en ese caso, nuestro tiempo libre, conocimientos y habilidades de venta son factores importantes a tener en cuenta a la hora de decidirnos por una u otra opción.
Prepara el barco para la venta
La limpieza y el orden son fundamentales, así como eliminar los malos olores. Saca todo lo que no tenga que estar ahí. Cojines descoloridos por el sol, botes y latas de comida, revistas viejas, todo lo que puedas quitar o tirar. Es importante también hacer un listado de todo lo que necesita reparación y mantenimiento. Quizás hay pequeñas reparaciones que puedes hacer tú mismo y que harán que la primera impresión al entrar en el barco sea positiva. Busca presupuestos para las demás reparaciones y decide si merece la pena hacerlas o no. Esta información también te será muy útil para negociar mejor con los potenciales compradores. No olvides que en los contratos de compraventa de barcos de segunda mano, que son obligatorios, el comprador tiene derecho a un plazo de garantía no inferior a un año, así que también te interesa entregar el barco en buenas condiciones.
Reúne la documentación del barco
Organiza una carpeta con la siguiente documentación del barco y aquello que necesitarás para cerrar la venta:
- Hoja de asiento (emitida por Capitanía Marítima).
- Marcado CE y/o Certificado de Navegabilidad.
- Licencia de Navegación o rol de despacho y dotación e Informe de la Inspección Técnica de Buques (ITB).
- Certificado de idoneidad de la instalación de equipos radioeléctricos.
- Solicitud de Autorización de Instalación y/o desmontaje de equipos radioeléctricos.
- Facturas de los equipos, motores, auxiliar.
- Manual del propietario y otros manuales del equipo a bordo.
- Copia de tu DNI.
Escoge el mejor portal para vender un barco
Otro factor muy importante cuando te planteas la venta de tu barco es lograr que destaque entre el resto de barcos que están en venta en portales especializados como CosasDeBarcos. Los compradores buscan barcos que cumplen ciertos requisitos filtrando las búsquedas, por ejemplo, hay compradores que buscan dentro de un rango de precios, otros buscan un determinado modelo de una marca y otros buscan por eslora.
Los portales de compraventa de barcos son motores de búsqueda de anuncios y, para que el anuncio de tu barco aparezca en las búsquedas, debes rellenar el formulario de venta con toda la información que te pidan. Muchos de los anuncios de estos portales están publicados por empresas del sector. Tu barco debe destacar entre anuncios de profesionales acostumbrados a vender barcos y que saben usar todas las herramientas a su disposición, así que dedica un poco de tiempo a navegar por el portal para ver si te gusta, es fácil de usar, hay bastantes barcos como el tuyo, tiene anuncios recientes con fotos de calidad y puedes buscar por marca y modelo, eslora, precio, etc. Si es así, has encontrado un buen portal especializado.
Define el precio correcto para tu barco
Es importante dedicar algún tiempo a buscar barcos como el que quieres vender en el portal elegido y en muchas más. Este estudio comparativo sirve para que te hagas una idea de cómo anunciar tu barco, pero también para conocer los precios de esos barcos. Esto te ayudará a definir un precio competitivo. Para encontrar los barcos que competirán con el tuyo, ten en cuenta eslora y manga y otras características como año de construcción, historial de mantenimiento del barco y del motor, sus extras, y no solamente marcas y modelos.
Prepara el anuncio
Parece demasiado obvio decir que las fotos son muy importantes. Elige un día con buena luz, limpia y ordena el barco como hemos comentado anteriormente y saca tus fotos. Si no eres buen fotógrafo, quizás un amigo o familiar te puede ayudar. Saca bastantes fotos para después poder elegir las que quieres usar en el anuncio. No te olvides de detalles como el motor, baños (si tiene) y todo lo que creas que hace que sea buen barco dentro de su categoría. Y claro, lo básico: fotos de popa y proa, del interior y bañera, de las dos bandas, del barco amarrado y navegando y también del barco en su remolque, si es el caso. Las fotos deben ser de tu barco y no fotos del mismo modelo, ni del astillero, ni tuyas pero de hace cinco años. Las imágenes deben ser de tu barco y actuales.
Llegados a este punto, ya debes tener todo lo necesario para poder vender un barco, así que manos a la obra con el anuncio. Recuerda rellenar toda la información que te pida el formulario y describir el barco de forma efectiva y realista, pero enfocándote en sus puntos positivos. La función del anuncio es despertar el interés de los potenciales compradores así que recuerda que te estás dirigiendo a personas que han visto muchos anuncios y que van ganando experiencia en detectar barcos que no cumplen expectativas o que son demasiado buenos para ser verdad. Añade información técnica sobre motores, electrónica, opcionales y si es un barco a vela, no te olvides de las velas, winches y extras.
Gestiona las consultas de los potenciales compradores
Poco después de publicar tu anuncio, empezarás a recibir llamadas o emails con solicitudes de más información. Debes estar bien preparado y tener listas las fotos de algunos detalles del barco porque seguro que alguien las pide. Al cabo de algunas llamadas, verás que empiezas a distinguir bien a los compradores serios: los que tendrán preguntas más específicas sobre el estado del barco y sobre los equipos a bordo y los que querrán saber sobre la posibilidad de visitar el barco.
Debes tener siempre a mano tu ‘chuleta’ con los detalles del barco para asegurarte de que tus respuestas son consistentes con el anuncio original.
Aprovecha el contacto directo con los potenciales compradores para destacar las mejores características del barco. Pero sé honesto: los defectos importantes hay que mencionarlos. Hay compradores a los que no les importa gastar un poco menos en un barco que necesita una gran reparación si eso no surge como sorpresa en mitad del proceso. También hay compradores que piden información que ya está en el anuncio o confunden tu barco con otro y hacen preguntas sin sentido. Es normal, ya que suelen mirar muchísimos anuncios y no recuerdan exactamente los detalles de cada barco. Sé cortés en tus respuestas.
Prepara el barco para las visitas
Si la conversación por teléfono es prometedora y el potencial comprador parece serio, seguramente irás agendando algunas visitas al barco. Dedícale el tiempo necesario. Ya sabes que lo normal es que la conversación se amplíe a todo tipo de temas relacionados con los barcos. No lo veas como una perdida de tiempo, es una forma de establecer una relación con el potencial comprador y ganar su confianza.
En algunos casos, el comprador contratará una inspección del barco, para comprobar el estado del barco y asegurarse de que todo funcione correctamente. Por esto, es importante detectar las insuficiencias antes de la visita del barco y tenerlas en cuenta en el proceso de negociación.
Eso significa que su interés es genuino e implica más preguntas y requiere más empeño de tu parte en ser transparente y dejar claro que eres un vendedor de confianza.
Oferta, contraoferta, negociación y contrato
Si todo va bien durante las visitas, es posible que estés muy cerca de tu primera oferta. Si se aleja mucho de tu precio, plantéatelo como una expresión de interés y el inicio de la negociación. No te lo tomes como algo ofensivo. Es normal que el comprador se focalice en los problemas del barco, es solamente una técnica para hacerte ceder algún terreno. En este momento, si has hecho una inspección preventa o tienes el presupuesto para la reparación de esos problemas, te será muy útil, ya que sabrás exactamente cuánto le costará solucionar cada problema. Mantén la calma y no cedas demasiado, pero tampoco seas demasiado obstinado. Haz una contraoferta y mantén la negociación abierta proponiendo costear los arreglos necesarios o ajusta el precio de forma equivalente. También puedes proponer pagar parte de la reparación. Cuando cerréis el precio, lo que suele depender de una prueba de navegación satisfactoria, es normal redactar el contrato de compra-venta y acordar un pago inicial, o señal. Puedes adaptar un contrato genérico de la web o consultar un abogado con experiencia en náutica que pueda redactar un contrato específico, si es necesario.
Peritaje y prueba de navegación
La transacción suele depender de un peritaje satisfactorio. El comprador también suele pedir una prueba de navegación en la que puede hacerse acompañar del perito cuya función, obviamente, es asegurarse de que todo funciona bien. Ayúdalo en lo que puedas y facilítale toda la información que te pida; crearás más confianza. Lo normal es que el comprador pague los costes asociados al peritaje, tales como sacar el barco del agua, si es el caso. Si surgen problemas que no conocías debes mostrar flexibilidad e intentar encontrar una solución que no ponga en peligro la venta, principalmente si crees que el comprador va en serio. Ten en cuenta el informe del peritaje preventa, si lo tienes, eso te ayudará a negociar. Si tienes dudas sobre la gravedad de los problemas encontrados o quieres solamente una segunda opinión, consulta a alguien de tu confianza para evaluar costes de reparación y decidir la mejor forma de avanzar con la venta.
Cierre de la venta y postventa
Si la prueba de navegación ha sido satisfactoria, has acordado el precio de venta con los debidos ajustes, tienes tu pago inicial y el contrato define cómo se realizará el pago siguiente ya estaría todo hecho. Además si has adjuntado al contrato un inventario detallado del barco y sus equipos es un favor que se agradece mucho. También tendréis que acordar cómo, en que fechas y dónde entregar el barco. Si el barco tiene que trasladarse de un puerto a otro por carretera, encuentra un transportista de confianza como Boating Truck.
Una vez tengas el barco vendido, llegan los trámites postventa. Cancela el seguro del barco y retira los anuncios que hayas subido. Haber acordado un pago inicial es una buena forma de evaluar la seriedad del comprador, pero para el pago siguiente, lo más seguro es confirmar que el cheque se ha tramitado correctamente o que la transferencia bancaria se ha completado antes de sacar la embarcación del puerto.
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